记者丨刘婧汐
不久前，山姆上架好丽友、溜溜梅、卫龙等产品引发舆论风波，被吐槽"选品不上心"（回顾→）。山姆背后的中国供应商，也受到较大关注。
据 21 世纪经济报道记者不完全统计，目前与山姆有合作关系的国内上市食品类企业至少有 18 家，大部分企业为近两年新入驻。
其中，以有友食品为代表的一些山姆供应商，在产品进入山姆渠道后迎来了营收的猛增，实现了业绩翻身。但也有一些企业陷入到了营收沼泽中，净利润净跌跌不休，甚至在货架上"失去姓名"。
供货山姆，真是一门好生意吗？"品牌在决定是否进驻山姆之前，应全面评估自身的业务与运营模式是否具备长期适压能力，避免在短期红利面前丧失发展的主导权。"品牌战略专家陈晶晶向记者表示。
"脱骨鸭掌"带飞有友
据有友食品近日发布的 2025 年半年度业绩预告，2025 年上半年，公司预计实现营业收入 7.46 亿元到 7.98 亿元，同比增加 40.91% 到 50.77%；实现归母扣非净利润为 8932 万元到 9667 万元，同比增加 46.82% 到 58.90%。
背后是，自去年 7 月有友食品在山姆上架"有友脱骨鸭掌（山椒味）"以来，该产品卖得非常火爆。山姆 APP 显示，"有友脱骨鸭掌（山椒味）"凭借超过 20 万件的月销量在夏日开胃榜上排名第一。这意味着，售价为 69.9 元 / 袋的该商品一个月内就卖了至少 1398 万元。
（图源：山姆 APP）
要知道，在 2024 年与山姆合作之前，有友的业绩曾在 2022 — 2023 年连续下滑。
2022 年和 2023 年，有友食品的营收分别为 10.24 亿元和 9.66 亿元，均为为负增长，较上年减少 16.01% 和 5.68%，扣非后归母净利润更是分别为 1.41 亿元和 0.89 亿元，分别为负增长 18.44% 和 36.84%。
可以说，进驻山姆是有友逆转局势的关键一步。有友食品 2024 年年报显示，"其他泡卤风味制品"类别的产品收入同比暴涨 840.69% 到 1524.87 万元，其中就包括脱骨鸭掌。
同时，能够通过山姆的筛选，对品牌也是一种背书。陈晶晶向记者表示，"山姆以高品质与高性价比著称，产品一旦入选，即获得品质背书，有助于提升品牌知名度。而产品能否长期留在货架，取决于会员反馈与实际回购率，产品需经受会员口碑的持续检验。"
这就不难理解，为什么一些供应商们争先恐后进入山姆渠道。曾有保健品赛道龙头企业负责人向记者表示："与山姆的合作是我们这边主动推进的。刚开始是我们拿着样品去找他们，看他们对于产品定制有什么需求，我们再去按照要求改。"甚至有食品企业总经理将产品进入山姆渠道称为"公司站上了新牌桌"。
山姆渠道是把"双刃剑"
对于企业来说，进入山姆真的是"百利而无一害"吗？
企业首先要面临的挑战是，山姆作为大型零售商，采用与供应商定期结算的模式，而合同通常会设置较长的账期，供应商需先行垫付生产、物流等成本。
洽洽食品的年报中就提到，"公司与直营客户签订年度购销合同 ...... 双方根据合同约定，定期对账结算。" 其中，山姆就是主要的直营客户。
这导致供应商应收帐款陡然升高。比如有友食品 2024 年的应收账款达到 7461 万元，较 2023 年的 379 万增长了 18 倍，有友食品财报中提到这是由于新增客户应收货款增加。
其次，就算进入山姆渠道，也不一定能够保证实现利润增长。大型会员制商超通常采用压低采购价格等方式，要求供应商让利，以换取上架机会。山姆对产品定价与成本控制高度敏感，供应商在维持品质的同时，往往需要牺牲部分毛利率，盈利空间有限。
同样作为山姆的大供应商，安徽洽洽食品 2024 年年报显示，包括山姆在内的直营渠道业务营业收入及占比显著提升，从 2023 年的占比 15.54% 提升到了 2024 年的 20.51%。但是，公司毛利率却呈现出下滑的态势，2024 年直营渠道毛利率相比于 2023 年同期下降 4.32%。
洽洽甚至在山姆的货架上"失去了姓名"。21 世纪经济报道记者在广州某家山姆会员超市发现，货架上的一款"意式火腿风味坚果仁"产品实为洽洽生产，却在包装上标注着" ChaCheer "的 Logo。企图通过弱化中文标识、强化英文设计，给消费者们制造 "进口平替" 感觉。
同样面临利润下跌的还有甘源食品。自 2021 年 12 月进入山姆渠道以来，公司的业绩迟迟没有迎来翻盘。甘源食品年中业绩预告显示，公司今年上半年净利润为 7300 万元 -7500 万元，同比下滑 56.16%-54.96%。
另外还要考虑到，山姆对供应商准入考核严格。"极致单品"策略要求供应商需投入额外资源研发符合其标准的产品，如定制配方、升级原料等，这个过程中，中小供应商可能因研发成本过高而难以承受。而"定制"出来的产品，也被限制在其他渠道售卖。据悉，山姆会限制供应商其向其他渠道（如永辉、盒马等）供应同款或相似产品。
换一个角度看，入驻山姆的同时，供应商们也在承受着"不可承受之重"。
对此，陈晶晶认为，"严苛的品质管理为山姆赢得了良好的消费者口碑，但对供应商而言，这同样意味着巨大的运营压力。进入山姆渠道，确实能够带来曝光、销量和品牌提升的短期红利，但随之而来的，还有利润压缩、品牌稀释、渠道依赖与管理挑战等一系列隐性风险。"
对于山姆最近的舆论风波，你怎么看？
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出品丨 21 财经客户端 21 世纪经济报道
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